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B2B公司如何选择合适的CRM系统?
发布日期:2019-07-17 17:12:22

B2B


B2B(也有写成 BTB,是Business-to-Business的缩写),通俗点说就是企业跟企业之间的生意往来,像IT/软件、知识产权、咨询服务、营销策划等企业级服务公司都可以被称为B2B公司。在CRM系统选型过程中,B2B公司往往会遇到更多阻力。选型者会发现市面上成熟的CRM系统很难满足其实际所需,而ERP主要管理的生产管理、资源管理并不能覆盖到销售端。如何找到合适的CRM系统


由于B2B企业销售周期长、订单金额大、实施/服务流程相对复杂等特征,B2B型CRM也具有较强的特点:


一、销售过程管理不是重点


移动CRM关注的销售过程管理,如定位考勤、轨迹跟踪不是B2B CRM的重点。这类销售过程管理的需求因各行业业务场景、各公司的管理理念的不同,企业诉求不一样,但它们不是B2B CRM系统的重点功能。


B2B CRM的重点在整个售前销售过程、售中报价/合同审批、订单处理、售后实施安装、服务支持等,是系统化、数据一体化工程。


二、更具个性化


从各类记录表(客户、联系人、项目、报价、订单等)开始,到各类业务审批(如:报价审批、特价审批、订单审批、样品审批等等),B2B企业所在的行业不同、内部的管理方式不同,就会有不一样的需求。


标准CRM字段的变更灵活度不强,不太涉及审批流程,更适合标准化作业,无法满足B2B企业的深度需求。所以B2B CRM软件要具备灵活调整表单字段、处理数据联动的能能力,同时需要为不同表单设置流程的功能,还需要充分适应流程变动的灵活性。


三、更关注客户和售后服务


B2C追求短平快,B2B需要慢慢打磨与客户的关系,所以B2B CRM对客户管理更细化,市场部、销售部、客服部等不同部门都能充分使用,共享客户的基础信息,且能及时同步各维度数据,是企业围绕客户的综合业务软件。


一个订单的获得通常需要起码8~10的沟通拜访,每一次客户的关注点是什么;一个合作客户需要实施部门的全力服务,也需要售后部门的及时响应……每一次接触记录,涉及的人员、费用、产品、服务等都需要做记录,以便于针对客户/项目进行综合分析。


四、更关注数据安全


由于B2B领域的订单金额大,竞争对手多,B2B公司比较关注数据安全问题。B2B型CRM需要具备强加密机制,且通常采用私有化部署方式,将软件和数据库部署在企业自己的服务器(云服务器)上,不参与企业数据的管理,杜绝CRM厂商人为泄露数据的风险。


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