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如何建立长期稳定的客户关系?
发布日期:2019-08-26 17:16:07

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对企业而言,用户是直接为企业创造经济效益的人群 。企业新用户必须积极争取,老客户更是必须维系。在通常情形下,开拓个新用户的成本是维系个老用户的3~5倍。用户可以说就是企业的命脉,可是,对于企业而言,要是一味采用没有底线的手段(用户说降价就降价)来取悦用户,获得用户的光顾,不但会使企业流失部分利润,而且获得的用户的忠诚度也并不高。怎样才能让企业既可以从用户那儿获得非常大的利润,又能和用户维系长期的良好关系,进而使企业经济效益增值,是每个企业都必须直面的问题。


一、客户分类管理分析价值


无论是大企业还是中小企业,伴随着企业的发展和转型升级,用户量毫无疑问也会随之增长。在客户量少的情形下,业务员管理起用户游刃有余,可是当用户量增长到非常大数量的时候,业务员进行手动录入客户资料的手段就显得不太合理,效率就会显得很低。这样的情况下,企业必须强大的信息处理技术对客户资料数据进行系统的统计分析和管理。


CRM系统针对性的解决了这一问题,不仅方便业务员查看客户资料数据。而且企业在梳理客户数据时无需工作人员录入,提高了工作效率。业务员在跟用户接触沟通后,对用户的态度、合作意向等有初步的了解后,可以凭借数据化管理平台对用户跟进阶段或跟进意向进行分类区划。例如对企业产品认可度较高,但仍在犹豫阶段的,分类到意向强烈用户;对产品需求量大,可是对企业产品不是很有信心的,分类到目标用户。对不同类别用户,实施不同的营销方式,如此一来成交转化率会更高。


二、分析和挖掘客户价值


许多业务员不清楚怎样从用户中挖掘价值,甚至于看不见用户所蕴含的潜在价值。实际上,每位用户都是有非常大的价值可以挖掘。经科学研究表明,在购买产品的40%的新用户中,有60%的新用户是由老客户推荐来的。由此看来,老客户会给企业带来出乎意外的经济效益,对老客户价值挖掘慢慢成为企业着重思索的问题。


那怎样对客户资源进行挖掘呢?实际上,老客户的身边蕴含者许多的潜在客户,例如:同事、朋友、家人等,潜在客户经过老客户的介绍会发展成为真正的用户,为企业带来经济效益。与此同时,潜在客户的存在还会帮助企业提升企业口碑,做企业的免费传播者。那怎样才能使企业紧紧把握住新用户和老客户的心呢?借助CRM系统有效防止客户的流失。


三、维系老客户与企业间亲密关系


维系老客户与企业间的亲密关系对企业而言远比想像中重要。实际上,老客户对产品的需求也许是间歇性的,在此期间,假如企业产品质量或服务出现问题,客户可能随时换别的软件供应商,换句话说企业很被动,稍有不慎就会失去客户,或是被客户淡忘,这是个比较严重的问题,犹如长期不联系的朋友一样,会给企业产生不小的财产损失,这让维系和老客户的关系越来越至关重要。


CRM系统的客户关怀功能就可以完全满足企业维系新老客户关系的需求。借助客户关怀功能,企业可能在节假日及客户生日当天给客户推送关怀短信,例如春节、中秋节、端午节等节假日,客户收到企业推送的短信祝福后,对企业的形象等有一定的改观,长久以往,企业在客户心里的形象也会越来越好。对企业而言,可以维系和建立起与客户间的稳定关系,拉长客户生命周期,合理有效的预防客户的流失。


客户是需要成长的,由小到大,由少到多,因而客户经理在营销中对客户关系要进行长久的呵护和耐心的关注,要注重客户的培养,使之最终成为自己终身的客户。